So entwickeln Sie ein erfolgreiches Vertriebskonzept
Über welche verschiedenen Kanäle im World Wide Web Sie Ihre Produkte und Angebote vermarkten, wird innerhalb Ihres individuellen Vertriebskonzeptes festgeschrieben. Wir erklären Ihnen daher genau, wie ein solches Konzept aufgebaut wird.
Die Entscheidung für den E-Commerce gibt zwar grundsätzlich vor, dass Sie Produkte per Internet verkaufen wollen. Damit ist allerdings noch nicht gesagt, welches grundlegende Vertriebskonzept Sie wählen. Dieses muss nämlich noch in enger Abstimmung auf Ihren Produktbereich, den Markt und Ihre Zielgruppe entwickelt werden, wenn Sie sich maximalen Erfolg wünschen.
Vertriebskonzepte bestimmen im E-Commerce über den Erfolg
Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihre Entscheidung für den E-Commerce bereits ein eigenes Vertriebskonzept beinhaltet, dann befinden Sie sich wahrscheinlich im Irrtum. Das Internet als Vertriebskanal ist nicht mehr als ein grober Oberbegriff, der lediglich festschreibt, dass Sie Ihre Angebote im Netz vermarkten. Dort gibt es allerdings eine ganze Reihe von unterschiedlichen Möglichkeiten, um passenden Verbrauchern interessante Angebote zu unterbreiten. Die verschiedenen Vertriebskanäle, wir werden gleich noch darauf eingehen, welche das eigentlich sind, können von Ihnen ganz individuell und gezielt gesteuert werden.
Stellen Sie sich Ihre Administration dabei wie ein großes Mischpult vor, auf dem jeder Vertriebskanal ein Fader ist. Wie ein Toningenieur nutzen Sie dieses Mischpult, um durch stetige Kalibrierung der einzelnen Regler das optimale Ergebnis zu erzielen. Das Resultat einer solchen Tätigkeit ist der sogenannte Multi-Channel-Vertrieb und dieser bildet im E-Commerce einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren überhaupt. Wenn Ihnen jetzt noch nicht ganz klar ist, um was es sich bei Vertriebskanälen im Internet eigentlich handelt, dann ist das kein Problem. Sie werden gleich erfahren, welche Unterschiede es gibt.
Der erste Vertriebskanal ist dabei grundsätzlich Ihr eigener Shop
Dort läuft im Idealfall der Großteil Ihrer Bestellungen ein. Warum dies wichtig und vorteilhaft ist, werden wir gleich noch ausführlich behandeln. Weitere Vertriebskanäle sind zum Beispiel die Marktplätze von Amazon, eBay oder ähnlichen Anbietern. Hier haben Sie als Online-Händler nämlich die Möglichkeit, Ihre Angebote einzustellen und auf diese Weise eine erhebliche Reichweite zu nutzen. Ihnen stehen hier in gewisser Weise Millionen von Kunden zur Verfügung, während Ihren eigenen Shop während der Anfangszeit fast noch niemand kennt. Doch damit nicht genug.
Es gibt nämlich viele weitere Vertriebskanäle, die Sie ebenfalls sehr erfolgreich für sich arbeiten lassen können. Denken Sie zum Beispiel an Preissuchmaschinen, in denen kostenbewusste Verbraucher ganz gezielt nach den günstigsten Anbietern suchen. Wenn Sie hier vertreten sind, genießen Sie ebenfalls hervorragende Chancen auf zusätzliche Kundschaft, die den direkten Weg zu Ihnen wohl niemals gefunden hätte. Ähnlich stellt sich die Situation dar, wenn Sie im Rahmen von Affiliate-Programmen stark frequentierte Seiten nutzen, um dort Ihre Angebote auf Provisionsbasis vorzustellen und zu vermarkten.
Dies funktioniert heutzutage ebenso gut in den sozialen Netzen, wo Sie teilweise sogar auf Software-Lösungen zurückgreifen können, mit denen ein sofortiger und direkter Verkauf innerhalb von Plattformen wie Facebook problemlos möglich ist. Im nächsten Abschnitt wollen wir uns die verschiedenen Vertriebskanäle im Netz noch etwas näher anschauen und dabei herausfinden, welche Kanäle sich jeweils am besten für bestimmte Strategien eignen.
Vertriebskanäle und Plattformen im Internet
Wir haben jetzt bereits gesehen, dass es im Internet ganz unterschiedliche Möglichkeiten gibt, eigene Produkte außerhalb des eigenen Shops anzubieten. Grundsätzlich kann man zwischen zwei verschiedenen Mechaniken unterscheiden. Zum einen gibt es Plattformen, die dem Verbraucher den direkten Einkauf ermöglichen. Dies ist unter anderem bei den Marktplätzen aber auch bei einigen Konzepten innerhalb der sozialen Netzwerke der Fall.
Zum anderen ist die Rede von Web-Seiten, die Händlern lediglich die Option bieten, für ihre Angebote zu werben und interessierte Kunden per Mausklick in den eigenen Shop zu leiten. Beide Methoden haben ihre individuellen Vor- und Nachteile und sind jeweils mit spezifischen Merkmalen ausgestattet, die sie für Shop-Betreiber interessant machen.
Beginnen wir unsere Betrachtung mit den Marktplätzen. Hier sind vor allem die beiden Großanbieter eBay und Amazon jedermann bekannt. Aber auch kleinere Marktplätze mit einer spezielleren thematischen Ausrichtung können interessant sein. Der Verkauf von Produkten auf bekannten Marktplätzen bietet vor allem solchen Händlern, die ihre Unternehmen gerade erst eröffnet haben, eine interessante Chance, sofort die ersten Umsätze zu erzielen.
Immerhin tummeln sich auf diesen Plattformen Millionen von kaufinteressierten Kunden. Im Gegenzug verlangen die Betreiber für ihre Leistung natürlich auch eine entsprechende Entlohnung. Dies sind zum Beispiel Grund- und Einstellungsgebühren oder auch Provisionen. Nachteilig wirkt sich für den Händler aus, dass er über diesen Vertriebskanal in der Regel keine Stammkunden generiert.
Der Kunde behält lediglich im Kopf, dass er bei eBay oder Amazon eingekauft hat und nimmt den konkreten Händler gar nicht richtig wahr. Beim nächsten Einkauf besucht er den Marktplatz erneut und gerät dann wahrscheinlich an einen ganz anderen Händler.
Auch in sozialen Netzen sind Angebote möglich
Innerhalb der sozialen Netzwerke ist es ebenfalls sehr interessant, direkt Produkte zum Kauf anzubieten. Immerhin werden Facebook, Instagram & Co. von sehr vielen Verbrauchern genutzt, um sich über Produkte zu informieren oder Kauferfahrungen mit Freunden und Bekannten auszutauschen. Da liegt es nahe, diesen Menschen einen unmittelbaren Einkauf zu ermöglichen.
Ein wichtiges Stichwort im Zusammenhang mit der Vertriebsdiversifizierung ist Affiliate-Marketing. Hierbei nutzen Sie als Händler gut besuchte Webseiten, auf denen Sie Ihre Zielgruppe vermuten und werben dort mit eigens erstellten Anzeigen und Bannern, die direkt in Ihren Shop führen. Kommt es zu einem Klick oder einem Verkauf, dann erhält der Seitenbetreiber hierfür eine Provision.
Zusätzlich können Sie auch innerhalb von Preissuchmaschinen für Ihre Produkte werben und den dortigen Nutzern den direkten Einkauf anbieten. Und nicht zuletzt sollten Sie in Betracht ziehen, vor allem während der Startphase Werbung bei Google oder anderen Suchmaschinen zu schalten. Dies ist vor allem so lange sinnvoll, wie es Ihnen noch nicht gelungen ist, mit Ihren eigenen Seiten ein gutes Ranking zu erreichen.
 „Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind ein günstiger”Seneca |
Der eigene Shop als Mittelpunkt im Online-Business
Sie sehen also: Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten, wie Sie Ihrem Unternehmen auch dann zu Umsätzen verhelfen können, wenn Sie bislang noch nicht über eine eigene Kundenbasis verfügen. Allen Multi-Channel-Konzepten ist dabei gemeinsam, dass Sie die Reichweite von Plattformen nutzen, die bereits deutlich bekannter sind als Sie selbst. Natürlich ist es für einen Verbraucher viel naheliegender, seinen Artikelwunsch einfach bei Amazon einzugeben als zuerst nach kleinen und unbekannten Shops im Internet zu suchen.
Mit den Seiten der großen Marktplätze sind die meisten Konsumenten bestens vertraut. Sie kennen die Strukturen, die Abwicklung und die Zahlungssysteme und haben wahrscheinlich bereits gute Erfahrungen mit den entsprechenden Plattformen gesammelt. Nutzen Sie diese Möglichkeit zum ergänzenden Vertrieb auf jeden Fall, solange Ihr Shop noch nicht über eine ausreichende Anzahl eigener Kunden verfügt.
Über eines müssen Sie sich dabei jedoch im Klaren sein: Der Verkauf von Produkten über fremde Plattformen im Internet ist mit Nachteilen verbunden, für die Sie von Anfang an eine Lösung entwickeln sollten. Zum einen stehen Ihnen die Marktplätze nicht exklusiv zur Verfügung. Sie befinden sich dort fortlaufend in direkter Nähe zu Ihren härtesten Konkurrenten.
Um zu gewinnen, muss man sich mit Preisen selbst untertreffen
Wenn Sie diesen Wettbewerb gewinnen wollen, dann müssen Sie mit Ihren Produkten der günstigste Anbieter sein. Natürlich entscheidet sich kein Verbraucher freiwillig dafür, zu viel zu bezahlen. Dieser Preiskampf ist für Sie besonders schwierig, da der Verkauf von Produkten über solche Plattformen mit zusätzlichen Kosten verbunden ist. Diese müssen Sie innerhalb Ihrer Kalkulation berücksichtigen.
Aufgrund der starken Konkurrenz werden Sie die zusätzlichen Kosten in der Regel über Ihren Gewinn finanzieren, der damit sehr gering werden kann. Außerdem, wir haben es bereits erwähnt, entstehen über diese Vertriebsformen zunächst keine Stammkunden. Der Verbraucher merkt sich bei dieser Art des Einkaufs meistens nicht, bei welchem konkreten Händler er eingekauft hat. Abgespeichert bleibt bei ihm lediglich die jeweilige Plattform. Beim nächsten Einkauf kehrt er dorthin zurück und gerät dann wahrscheinlich nicht wieder an Sie, sondern an einen Konkurrenten.
Zusammengefasst kann man sagen, dass der Verkauf von Produkten über Marktplätze und andere Plattformen im Netz eine tolle Option ist, wenn es zu Beginn Ihrer Tätigkeit noch nicht genug eigene Kundschaft gibt. Auf Dauer gesehen sollten Sie aber unbedingt versuchen, nach Möglichkeit jeden einzelnen Kunden direkt in den eigenen Shop zu leiten. Dieser bildet nun einmal das Zentrum Ihrer geschäftlichen Aktivitäten und erlaubt Ihnen den Verkauf von Produkten zu den besten Konditionen, während Sie dort gleichzeitig viele Käufer zu treuen Stammkunden generieren können.
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Mit diesen Tipps entwickeln Sie erfolgreiche Vertriebsstrategien
Der Multi-Channel-Vertrieb bildet vor allem für Einsteiger im E-Commerce eine ideale Möglichkeit, um an erste Kunden, Umsätze und Gewinne zu gelangen. Dabei ist es allerdings wichtig, dass man die spezifischen Eigenschaften der verschiedenen Plattformen im Internet kennt, um gezielt diejenigen auswählen zu können, die bestmöglich zu den eigenen Anforderungen und Bedürfnissen passen.
Außerdem spielt es eine entscheidende Rolle, dass es Ihnen gelingt, Kunden, die Sie über fremde Plattformen gewonnen haben, später in den eigenen Shop zu transferieren. Die folgenden Tipps informieren Sie über den optimalen Umgang mit dem Multi-Channel-Vertrieb und machen Sie mit allen strategischen Finessen vertraut, die Sie kennen müssen, um per Vertriebsdiversifizierung dauerhaft erfolgreich zu werden und zu bleiben.
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Entscheiden Sie sich für Vertriebsdiversifizierung
Als Online-Händler dürfte Ihre zentrale Zielsetzung darin bestehen, möglichst hohe Umsätze zu erzielen. Wenn das der Fall ist, dann sollten Sie nicht zögern, Ihre Angebote nicht nur auf einer, sondern auf mehreren Plattformen zu platzieren. Sie erhöhen auf diese Weise Ihre Reichweite erheblich, sprechen in der Folge deutlich mehr potenzielle Kunden an und erzielen dementsprechend mehr Verkäufe und höhere Umsätze. Entscheiden Sie sich aus diesem Grund gerade in der Startphase Ihres Unternehmens ganz bewusst dafür, auf ein mehrstufiges Vertriebsmodell zu setzen und beziehen Sie neben Ihrem eigenen Shop noch weitere Plattformen und Absatzkanäle in Ihr Konzept ein.
Gerade in einer Phase, in der Sie als Händler noch keinen großen eigenen Kundenstamm vorweisen können, verhilft Ihnen ein Multi-Channel-Konzept zu stabilen Umsätzen in der Anfangszeit. Selbst wenn Ihre Gewinnmöglichkeiten hier etwas reduziert sind, ist es immer noch besser, als ganz auf Verkäufe zu verzichten. Sie sollten sich als Einsteiger mit aller Überzeugung für die Vertriebsdiversifizierung entscheiden und hierin eine erhebliche Chance sehen.
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Wählen Sie optimal passende Plattformen aus
Es gibt mittlerweile sehr viele verschiedene Möglichkeiten, die es Ihnen als Händler ermöglichen, Ihre Angebote an unterschiedlichsten Stellen im Web zu vermarkten. Hierbei kann es sich zum Beispiel um die großen und bekannten Marktplätze wie Amazon oder eBay, um Plattformen mit speziellerem Interessenfokus, Preissuchmaschinen, Affiliate-Partnerschaften oder auch um die sozialen Netze handeln. Jede dieser Plattformen verfügt über ganz individuelle Eigenschaften, Merkmale und Konditionen.
Diese sollten Sie möglichst genau kennen und sich dann für diejenigen Absatzkanäle entscheiden, die bestmöglich zu Ihnen, Ihrem Unternehmen, Ihren Angeboten, Ihrer Zielgruppe und zu Ihren finanziellen Möglichkeiten passen. Führen Sie sich klar vor Augen, dass Sie immer die Wahl haben zwischen vielen verschiedenen Optionen. Hier kann es keinen standardisierten Weg geben. Multi-Channel-Vertrieb bedeutet, dass Sie sich aus ausgewählten Kanälen ein Setup zusammenstellen, das in Ihrem Unternehmen optimal funktioniert. Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit, um den für Sie besten Weg zu entwickeln und umzusetzen.
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Berechnen Sie Kosten immer sorgfältig
Fast jede professionelle Plattform, die im Internet zur aktiven Vermarktung von Produkten geeignet ist, geht mit Kosten einher. Je nach Anbieter und Geschäftsmodell zahlen Sie zum Beispiel Grundgebühren, Provisionen oder Transaktionsgebühren. Mitunter sind die jeweiligen Tarifstrukturen schwer durchschaubar und intransparent. Sie sollten daher die konkret anfallenden Kosten immer so sorgfältig wie möglich ermitteln, bevor Sie sich dafür entscheiden, Produkte über eine bestimmte Plattform zu vermarkten.
Schließlich müssen Sie den Verkaufspreis so wählen, dass es unter keinen Umständen passieren kann, dass Sie durch Verkäufe Verluste einfahren würden. Dies lässt sich aber nur verhindern, wenn Sie Ihre tatsächlichen Ausgaben ganz genau kennen. Setzen Sie sich mit den Vertragsbedingungen der einzelnen Anbieter auseinander und überprüfen Sie die tatsächlich anfallenden Kosten anhand konkreter Abrechnungen, nachdem Sie die ersten Produkte erfolgreich verkauft haben. Auf diese Weise gewinnen Sie Sicherheit über die tatsächlichen Ausgaben und laufen nicht Gefahr, sich hoffnungslos zu verkalkulieren.
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Kunden aktiv zurück in Ihren Shop ziehen
Der Verkauf von Produkten über externe Plattformen im Netz ist eine zweischneidige Angelegenheit. Auf der einen Seite profitieren Sie in erheblicher Weise von einer erweiterten Reichweite und von entsprechend hohen zusätzlichen Einnahmen. Auf der anderen Seite entsteht aber meist keine direkte Bindung zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen. Beim nächsten Einkauf wird er zwar wahrscheinlich wieder die Plattform nutzen, dort aber dann auf einen anderen Händler stoßen. Hinzu kommt, dass der Verkauf über Plattformen mit zusätzlichen Kosten verbunden ist.
Da Sie die Verkaufspreise aufgrund der großen Preistransparenz im Internet nicht einfach beliebig heraufsetzen können, gehen diese Kosten unmittelbar zu Lasten Ihres Gewinns. Es sprechen insofern also gute Gründe dafür, Kunden, die Sie erstmals über eine Plattform beliefert haben, anschließend auf Ihren eigenen Shop aufmerksam zu machen und ihnen Anreize zu bieten, beim nächsten Mal direkt bei Ihnen einzukaufen. Entwickeln Sie also funktionierende Konzepte für diese Form der Kundenrückgewinnung und setzen Sie zum Beispiel Shop-Gutscheine oder andere Boni ein, um möglichst viele Verbraucher zum direkten Einkauf zu bewegen.
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Auf neue Plattformen und Trends achten
Ständig ergeben sich neue Trends und Entwicklungen und wer lediglich für einige Wochen versäumt, sich auf dem neuesten Stand zu halten, gerät hoffnungslos ins Hintertreffen. Als Händler ist es daher auch Ihre Aufgabe, aktiv daran zu arbeiten, immer auf einem aktuellen Stand zu bleiben. Dies gilt natürlich für Produkte aus Ihrem Verkaufsbereich, neue Technologien oder für innovative Marketing-Tools. Zusätzlich sollten Sie aber auch in Bezug auf interessante Verkaufsplattformen im Netz immer darauf achten, nichts zu verpassen.
Hier ist vor allem in Bezug auf die sozialen Netzwerke viel Aufmerksamkeit gefragt, da es immer mehr Konzepte gibt, innerhalb derer Produkte unmittelbar innerhalb der sozialen Netze verkauft werden können. Nutzen Sie das Internet als Informationsquelle, um nichts Wichtiges zu verpassen und führen Sie entsprechende Recherchen am besten regelmäßig und mit ausreichend Zeit durch. Auf diese Weise sorgen Sie aktiv dafür, dass Ihnen kein wichtiger Trend in Sachen Multi-Channel-Vertrieb entgeht und Sie alle verfügbaren Umsatzchancen immer konsequent nutzen.
[Infografik] Die Gesamtstrategie muss mit Ihren Zielen übereinstimmen
Bevor Sie Ihre Vertriebsaktivitäten diversifizieren, sollten Sie Ihre individuelle Zielsetzung ermitteln und definieren. Überlegen Sie, welche Art von Verbrauchern Sie erreichen wollen und wo im Netz Sie diese Zielgruppen vorrangig antreffen. Denken Sie außerdem darüber nach, ob die jeweiligen Plattformen auf bestimmte Produkte spezialisiert sind und welche Ihrer Konkurrenten dort vertreten sind. Auch die anfallenden Kosten und Gebühren der verschiedenen Anbieter sollten Sie in Ihre Überlegungen einbeziehen. Schließlich muss es möglich sein, dass Sie trotz der zusätzlich anfallenden Ausgaben noch profitabel verkaufen können. (Quelle: Lambert Schuster)
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