So definieren Sie mit der Zielgruppenanalyse Ihre Kundschaft

Wer als Gründer wissen möchte, wer die künftigen Kunden sind, welche Umsätze von ihnen zu erwarten sind und wie man sie optimal überzeugt, der nutzt die Zielgruppenanalyse, um ein klares Bild zu gewinnen.

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Ohne Kunden bleibt jede Geschäftsidee lediglich ein theoretischer Plan. Von der konkreten Zielgruppe hängt dabei ab, welches tatsächliche Potenzial ein geschäftliches Konzept entwickeln kann. Die Zielgruppenanalyse ermöglicht Ihnen bereits zu einem frühen Zeitpunkt wertvolle Rückschlüsse auf die künftige Entwicklung Ihres Unternehmens und schärft gleichzeitig Ihren Blick für eine besonders wirkungsvolle Kundenansprache.

	Themenübersicht: Zielgruppen analysieren & definieren
1.	Die Zielgruppenanalyse: Wissen, wer Ihre künftigen Kunden sind
2.	Zielgruppenanalyse erleichtert die Einschätzung der Marktsituation
3.	Optimales Marketing dank einer klaren Definition der Zielgruppe
4.	Mit diesen Tipps gelingt die Zielgruppenanalyse auf Anhieb
5.	[Infografik] So lernen Sie Ihre Kunden kennen
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Die Zielgruppenanalyse: Wissen, wer Ihre künftigen Kunden sind

Mit der möglichst genauen Definition Ihrer Zielgruppe legen Sie fest, wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung künftig kaufen soll. Je klarer Sie dabei vor Augen haben, wie Ihr idealer Zielkunde „aussieht“, desto leichter fallen Ihnen eine ganze Reihe von Festlegungen und Einschätzungen, die für den Erfolg Ihres Unternehmens von wesentlicher Bedeutung sind.

Zum einen geht es dabei natürlich um die Produkte und den Aufbau konkreter Angebote selbst. Wer als Anbieter genau weiß, wie sein potenzieller Kunde tickt, der kann gezielt zu exakt den Produkten greifen, die bei der Zielgruppe bestmöglich ankommen. Ignoriert man die Zielkundschaft dagegen, kann es leicht passieren, dass man seine Angebote einfach an den Bedürfnissen des Marktes vorbei konzipiert und in der Folge deutlich geringere Umsätze realisiert als ursprünglich angenommen.

Darüber hinaus hilft die Kenntnis über die eigene Zielgruppe sehr effektiv dabei, innerhalb der Kundenkommunikation den richtigen Ton zu treffen. Wer seinen Idealkunden gut kennt und eine genaue Vorstellung von dessen Persönlichkeit, Wünschen, Bedürfnissen und auch Abneigungen erhält, dem fällt es deutlich leichter, die passenden Worte zu finden und den Inhalt auf den eigenen Shop-Seiten möglichst genau auf die potenziellen Käufer abzustimmen.

Das Kennen der genauen Zielgruppe verschafft riesige Vorteile

Dies gilt auch für die Seitengestaltung, den Einsatz von Bildern oder anderen Medien und die Entscheidung darüber, für welche Art von Endgeräten der Shop optimiert wird. Nicht zuletzt ist die Definition der Zielgruppe auch eine zwingende Voraussetzung für die Entwicklung von Konzepten und Strategien zur Neukundengewinnung. Je genauer die Vorstellung ist, die man von der eigenen Kundschaft entwickelt, desto leichter lässt sich festlegen, wo man die anvisierte Zielgruppe bestmöglich antreffen kann.

Platziert man genau dort interessante Angebote und hält in Bezug auf die Werbung die zur Zielkundschaft passenden Stilvorgaben ein, dann wird die Suche nach neuen Besuchern und Kunden mit Sicherheit von Erfolg gekrönt sein. Die Beschäftigung mit der eigenen Zielgruppe ist daher für erfolgsorientierte Online-Händler nicht Kür, sondern Pflicht und sollte von keinem Unternehmer im E-Commerce vernachlässigt werden.

Zielgruppenanalyse erleichtert die Einschätzung der Marktsituation

Für Gründer und angehende Unternehmer ist es ausgesprochen wichtig, eine möglichst genaue Einschätzung über das Potenzial des Marktes, in dem sie tätig werden, zu gewinnen. Auch hierzu ist die klare Definition der Zielgruppe unumgänglich. Ohne den typischen Zielkunden vor Augen zu haben, ist es weder möglich, festzulegen, wie groß die konkrete Nachfrage nach den eigenen Angeboten werden wird, noch, welchen Preis die potenziellen Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu zahlen bereit sein werden. Ohne eine Zielgruppenanalyse ist daher also die Marktanalyse nicht möglich.

Die erste Stufe der Zielgruppendefinition dient dem Zweck, exakte Informationen über den möglichen Zielkunden zu erheben und dabei herauszufinden, wie sich die künftigen Käufer charakterisieren lassen. Beginnen Sie mit den allgemeinen Informationen und werden Sie dann allmählich spezieller. Fragen Sie sich zunächst, ob Ihre Zielgruppe überwiegend aus Frauen oder aus Männern besteht und entwickeln Sie eine Vorstellung von den hauptsächlich vertretenen Altersgruppen.

Fragen Sie sich im nächsten Step, wo und wie die Zielkundschaft lebt und ob es sich eher um Singles oder um Familien handelt. Konkretisieren und verfeinern Sie das Bild jetzt zunehmend und fügen Sie Einschätzungen in Bezug auf den Bildungsstand, den Beruf und auf Hobbys oder andere Interessen hinzu. Sie werden schnell feststellen, dass Sie im Laufe der Zeit und mit zunehmender Beschäftigung mit diesem Thema ein immer genaueres Bild der Zielgruppe erhalten.

Die zweite Stufe der Zielgruppenanalyse befasst sich mit der Frage, welchen Preis die späteren Käufer für Produkte oder Dienstleistungen zahlen werden. Hierbei stehen zwei Fragen im Vordergrund: Welchen Preis kann die anvisierte Kundschaft zahlen und welchen Preis will sie zahlen. Die erste Frage beschäftigt sich eher mit dem verfügbaren Einkommen und die zweite Frage mit dem Maß an Begehrlichkeit, das von den angebotenen Produkten oder Services erzeugt wird. Die Antworten auf beide Bereiche führen zu einer klaren Einschätzung darüber, welche Umsätze im geplanten Geschäftsfeld möglich sind.

Die Zielgruppenanalyse erleichtert die richtige Einschätzung der Marktsituation

„Egal, wie das Geschäftsmodell aussieht, es spielt keine Rolle, was irgendjemand davon hält, wenn die Kunden es nicht mögen.”
Paul Gratton

Optimales Marketing dank einer klaren Definition der Zielgruppe

Hierüber sind sich fast alle Experten einig: Das Marketing entscheidet im E-Commerce über Erfolg und Misserfolg. Online-Marketing definiert dabei sämtliche Maßnahmen und Instrumente, die Sie einsetzen können, um Ihren Umsatz im World Wide Web zu fördern, um mehr Kunden zu generieren und um mehr Käufer als Stammkunden zu gewinnen. Und auch in Bezug auf diese wichtige und entscheidende Disziplin landen wir sofort wieder bei der Definition von Zielgruppen.

Unterschiedliche Arten von Marketing-Aktionen und -Kampagnen kommen nämlich bei den verschiedenen Käuferschichten ganz unterschiedlich gut an. Sie müssen Ihre denkbaren Käufer daher also auch besonders gut kennen, wenn Sie diese auf besonders wirkungsvolle Weise zum Kauf bewegen wollen.

Eine ganz entscheidende Frage in diesem Zusammenhang lautet mit Sicherheit, wo sich Ihre künftige Zielgruppe im Internet bevorzugt aufhält. Handelt es sich um Menschen, die innerhalb der sozialen Netze besonders aktiv sind und wenn ja, welche konkreten Plattformen stehen dort im Mittelpunkt? Besuchen Ihre Zielkunden informative Seiten und suchen in Foren, auf Verbraucherplattformen oder in Blogs nach relevanten Informationen über ihr Interessengebiet?

Oder treffen Sie Ihre Zielgruppe am ehesten auf ausgedehnten Shopping-Touren quer über alle großen Marktplätze an? Aufschlüsse darüber, wo Sie Ihre potenziellen Kunden verlässlich antreffen und erreichen können, bilden die Voraussetzung dafür, dass Ihre Marketing-Aktionen an den richtigen Stellen stattfinden und dort gesehen werden.

Die richtigen Marketingmaßnamen richtig platzieren

Doch damit nicht genug. Über den reinen Ort hinaus müssen Sie auch einen Eindruck darüber erlangen, auf welche Art von Aktionen und welche Form des Dialogs Ihre Zielkundschaft besonders gut anspricht. Sind Ihre Käufer informationsorientiert und wollen am liebsten sachlich aufgeklärt werden? Oder lassen Sie sich eher emotional berühren und mit besonders anschaulichen und nachvollziehbaren Eindrücken gewinnen?

Vielleicht ist Ihre Zielgruppe auch vorrangig an der Höhe der Preise orientiert und daher immer auf der Suche nach Schnäppchen oder es gelingt Ihnen am besten, sie mit interessanten und attraktiven Gewinnspielen in Ihren Bann zu ziehen. In jedem Fall gilt: Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto leichter fällt es Ihnen, ein maximal wirksames Marketing an genau den richtigen Orten im Internet zu platzieren.

Mit diesen Tipps gelingt die Zielgruppenanalyse auf Anhieb

Es gibt eine ganze Menge guter Gründe, die dafür sprechen, sich als angehender Internetunternehmer sehr intensiv mit der Beschaffenheit der eigenen Zielgruppe zu beschäftigen. Dabei ist es gar nicht so einfach, ein wirklich zutreffendes Bild von den Konsumenten zu erhalten, mit denen man künftig seine Umsätze erzielen wird. Hierzu sind eine ganze Menge Recherchen und viel Geduld erforderlich. Unsere nachfolgenden Tipps unterstützen Sie optimal bei der Zielgruppenanalyse und sorgen dafür, dass Sie sich innerhalb von überschaubarer Zeit ein wirklich zutreffendes Bild von Ihrem Zielkunden verschaffen werden.

Arbeiten Sie konsequent mit Kunden-Avataren

Unter einem Avatar versteht man eigentlich eine künstliche Person, die meist in der virtuellen Welt eingesetzt wird, um zum Beispiel Teilnehmer an Computerspielen zu visualisieren und zu beschreiben. Wenn wir an dieser Stelle von einem sogenannten Kunden-Avatar sprechen, dann meinen wir etwas ganz ähnliches. Versuchen Sie, sich von Ihrem durchschnittlichen Kunden ein ganz konkretes Bild zu machen, das Sie immer dann im Hinterkopf haben, wenn Sie über Merkmale und Eigenschaften Ihrer Zielgruppe nachdenken.

Dem Avatar können Sie im Laufe der Zeit weitere Charakteristika hinzufügen, um das innere Bild, das Sie von Ihrem Kunden haben, stetig zu erweitern. In der Praxis werden Sie schnell feststellen, dass Sie der Einsatz von Avataren als Denk- und Konzentrationshilfe dabei unterstützt, die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe zu optimieren und Entscheidungen schneller und einfacher treffen zu können.

Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe anhand fester Kriterien

Die Entwicklung von Avataren in Ihrem Hinterkopf ist ein wichtiges Hilfsmittel bei der Analyse Ihrer Zielgruppe. In Bezug auf die konkrete Beschreibung Ihrer hauptsächlichen Kunden empfiehlt es sich, dass Sie mit einer Reihe von fest definierten Kriterien arbeiten. Beginnen Sie damit, festzulegen, ob es sich um eine Privatperson oder einen Geschäftskunden handelt. Legen Sie dann den Wohnort oder die Wohnregion fest, beantworten Sie die Frage, ob Ihr Zielkunde männlich oder weiblich ist und beschäftigen Sie sich mit der Frage nach dem Alter Ihrer Zielgruppe.

In welchen familiären Verhältnissen leben die Verbraucher, an die Sie sich mit Ihren Produkten wenden und welchen Berufen gehen diese Personen nach? Befassen Sie sich außerdem mit den Themen Bildung, Religion, Interessen und Nationalitäten. Wenn Sie diese Kriterien der Reihe nach mit Inhalten füllen, dann werden Sie am Ende ein vollständiges Bild Ihrer Zielgruppe erhalten.

Lassen Sie Beeinflusser nicht außer Acht

Sind wir wirklich der Herr unserer eigenen Entscheidungen? Marketing-Experten können über eine solche Frage nur lachen und wissen genau, dass die meisten unserer Entscheidungen auf der Basis von Manipulation und Täuschung getroffen werden. Darüber hinaus spielen aber auch die sogenannten Beeinflusser eine wichtige Rolle. Diese werden neudeutsch auch als Influencer bezeichnet.

Es handelt sich um Personen in der Umgebung unserer Zielgruppe, die einen starken Einfluss auf die Kaufentscheidungen der einzelnen Personen nehmen. Beeinflusser können sich zum Beispiel in der eigenen Familie befinden. Jeder weiß, wie stark Kinder versuchen, das Kaufverhalten ihrer Eltern zu steuern und zu verändern. Ebenso kann es sich bei den Beeinflussern um Menschen handeln, mit denen wir innerhalb der sozialen Netze verbunden sind. Beziehen Sie diesen Faktor in jedem Fall in Ihre Überlegungen zum Thema Zielgruppenanalyse ein.

Bleiben Sie offen für Änderungen Ihrer Vorstellung vom Zielkunden

Jeder Unternehmer entwickelt eine mehr oder weniger exakte Vorstellung seiner Zielgruppe. Doch nicht immer basiert diese Einschätzung auch tatsächlich auf einer gründlichen Analyse. Oft wird das Bild vom Zielkunden von höchst subjektiven Vorurteilen geprägt, die mit der Realität nur wenig zusammenhängen. In dieser Situation läuft man Gefahr, dass die Kommunikation und die strategische Ausrichtung des Unternehmens in die verkehrte Richtung läuft.

Bemühen Sie sich daher im Zusammenhang mit der Zielgruppenanalyse immer um einen möglichst objektiven Blick. Darüber hinaus dürfen Sie nicht vergessen, dass sich die Beschaffenheit von Zielgruppen und die Merkmale Ihrer Zielkunden im Laufe der Zeit beträchtlich verändern können. Es ist daher unbedingt erforderlich, dass Sie die Zielgruppenanalyse regelmäßig wiederholen und dabei immer bereit sind, die Vorstellungen, die Sie sich bisher von Ihren Kunden gemacht haben, zu revidieren.

Erklären Sie die Zielgruppenanalyse zur Chefsache

Die eingehende und intensive Beschäftigung mit den eigenen Zielgruppen gerät in allzu vielen Unternehmen leider immer wieder ins Hintertreffen. Meist sind die Herausforderungen des Alltags dafür verantwortlich, dass die Zielgruppenanalyse vernachlässigt wird oder irgendwann gar nicht mehr durchgeführt wird. Als verantwortlicher Unternehmer sollten Sie dieser Nachlässigkeit entschieden entgegen treten. Deklarieren Sie dieses Thema unbedingt als Chefsache und lassen Sie hier im Laufe der Zeit nicht nach.

Führen Sie sich immer wieder vor Augen, dass eine zutreffende Vorstellung von den Eigenschaften und Merkmalen Ihrer Zielkunden eine zwingende Voraussetzung dafür bildet, dass Sie Ihr Angebot immer wieder marktgerecht ausrichten und dass Sie zu den richtigen Kommunikationsmitteln greifen. Arbeiten Sie daher unbedingt mit einem verbindlichen Plan, in dem genau festgelegt wird, in welchen Intervallen die Zielgruppenanalyse durchgeführt wird und zu welchen Konsequenzen ihre Ergebnisse führen.

[Infografik] So lernen Sie Ihre Kunden kennen

Die exakte Kenntnis der eigenen Kunden eine zwingende Voraussetzung für eine optimale strategische Ausrichtung des Geschäftsmodells. Die Zielgruppe an sich ist nur ein Modell. Es handelt sich um ein künstliches Konstrukt, das es erleichtern soll, eine möglichst konkrete Vorstellung davon zu entwickeln, welche Art von Mensch wir geschäftlich eigentlich ansprechen wollen.