So verhandeln und optimieren Sie Konditionen und Preise

Sie wissen sicher selbst, dass der Profit hauptsächlich beim Einkauf gemacht wird. Doch wie verhandelt man mit den Lieferanten eigentlich so, dass die Preise wirklich günstig sind? Und welche weiteren Konditionen spielen bei der Verhandlung eine Rolle? Wir liefern Ihnen die Antworten auf diese Fragen und machen Sie im Handumdrehen zum Einkaufsprofi.

 

	Themenübersicht: Konditionen und Preise optimieren
1.	Die Einkaufskonditionen entscheiden letztlich über Ihre Zukunft
2.	Erfolgreiche Verhandlungen bedingen ein klares Ziel
3.	Preise sind nicht die einzigen Konditionen
4.	Mit diesen Tipps sichern Sie sich bei Lieferanten optimale Konditionen
5.	[Infografik] Preise und Konditionen verhandeln
→	Gratis-Ratgeber zu Lieferanten und Einkauf

 

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Die Einkaufskonditionen entscheiden letztlich über Ihre Zukunft

Im einfachsten Fall könnte man sich vorstellen, dass Sie einen Lieferanten nach dem Preis für einen bestimmten Artikel fragen, er Ihnen diesen nennt und Sie diese Kondition unwidersprochen akzeptieren. Ähnlich packen wir es zumindest dann an, wenn wir privat in einem Geschäft etwas einkaufen. Denn wer würde schon an der Kasse von Supermarkt oder Discounter mit dem Kassenpersonal versuchen, über die Preise zu verhandeln.

Wenn Sie dagegen ein Auto kaufen oder sich bei einem Bummel über den Flohmarkt für eine hübsche Antiquität interessieren, sieht die Sache schon anders aus. Hier ist es nämlich üblich, dass man miteinander um den endgültigen Preis verhandelt. Und weil dies nicht nur dem Käufer, sondern auch dem Verkäufer bewusst ist, wird Letzterer von vornherein einen etwas höheren Preis nennen, als er tatsächlich erzielen möchte. Verzichtet ein Käufer in dieser Situation darauf, mit dem Anbieter zu verhandeln, dann wird er in der Folge mehr bezahlen, als tatsächlich nötig gewesen wäre.

 

Verhandlungen sind normal

Im Geschäftsleben und vor allem im Kontakt zwischen Lieferant und Einkäufer ist es absolut üblich zu handeln. Sie sollten daher auf keinen Fall darauf verzichten, die genannten Preise und Konditionen noch ein wenig zu Ihren Gunsten zu verändern. Hierfür gibt es übrigens sehr gute Gründe. Ihre konkreten Einkaufspreise für Waren, die Sie im Shop anbieten, haben nämlich gewaltige Auswirkungen auf Ihr Geschäftsmodell.

Sie entscheiden zum einen darüber, zu welchen Preisen Sie die Produkte wiederum Ihren Kunden anbieten können. Davon ist abhängig, wie günstig Sie sich am transparenten Internetmarkt positionieren können und wie häufig ein Besucher Ihres Shops sich dafür entscheiden wird, wirklich bei Ihnen einzukaufen.

Darüber hinaus ist der Einkaufspreis ein wesentlicher Faktor in Bezug auf den Gewinn, den Sie mit Ihrem Business erzielen. Der Gewinn wiederum entscheidet mittel- und langfristig darüber, ob Sie mit Ihrem Unternehmen erfolgreich wirtschaften oder ob Sie früher oder später aus wirtschaftlichen Gründen scheitern. Sie sehen also, dass es eine ganze Reihe guter Gründe gibt, mit Ihren Lieferanten um möglichst günstige Konditionen zu ringen. Verzichten Sie hierauf, dann geben Sie entscheidende Vorteile und Chancen einfach aus der Hand.

 

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Erfolgreiche Verhandlungen bedingen ein klares Ziel

Es wird also von jetzt an zu Ihren ganz regelmäßigen Aufgaben gehören, mit den Lieferanten, von denen Sie Ihre Waren beziehen, über die Preise zu verhandeln, die man Ihnen gewährt. Wenn zwei Geschäftspartner miteinander in Verhandlungen eintreten, dann stoßen zwei klar abgrenzbare Positionen aufeinander. Grundsätzlich ist es dabei so, dass der Lieferant gerne den maximal möglichen Preis erzielen möchte, um für sich einen guten Gewinn zu erzielen. Sie umgekehrt möchten möglichst wenig bezahlen und Ihr Motiv ist dabei identisch: Auch Sie wünschen sich einen maximalen Gewinn.

Im Verhandlungsgespräch geht es nun darum, beide Positionen einander anzunähern. Der Lieferant wird seinen Preis auf keinen Fall so stark senken, dass er nur noch einen minimalen oder gar keinen Gewinn mehr erzielt. Sie wiederum werden nicht mehr bezahlen, als Sie bei einem anderen Anbieter zahlen müssten.

Eine weitere Grenze Ihrerseits könnte darin bestehen, dass Sie gänzlich auf ein bestimmtes Produkt verzichten, wenn Ihnen die erzielbare Gewinnspanne zu niedrig erscheint. Nicht zuletzt könnte es im Verhandlungsgespräch übrigens auch passieren, dass eine Partei oder sogar beide Seiten auf das Geschäft verzichten, weil man die gegenseitigen Preisforderungen als unangemessen oder unverschämt betrachtet.

 

Das Ziel bestimmt den Ausgang der Verhandlungen

Einen Vorteil in der Preisverhandlung hat immer derjenige, der sich ein klares Ziel gesetzt hat, das darüber hinaus realistisch ist und der in der Lage dazu ist, seinen Standpunkt ebenso entschieden wie freundlich deutlich zu zeigen. Bereiten Sie sich daher unbedingt gründlich auf jedes Verhandlungsgespräch vor. Recherchieren Sie alternative Angebote und verschaffen Sie sich einen Eindruck darüber, welcher Einkaufspreis im günstigsten Fall noch realistisch wäre.

Setzen Sie innerlich eine Grenze fest, oberhalb derer Sie definitiv nicht bereit sind, sich auf einen Einkauf einzulassen. Entlang dieser Zielvorstellungen können Sie nun das Verhandlungsgespräch führen. Sie werden schnell feststellen, dass es einen deutlichen Vorteil in der Verhandlung mit sich bringt, wenn Sie ein solches Ziel definiert und vor Augen haben. Ist Ihr Gesprächspartner nämlich nicht so gut vorbereitet wie Sie, dann wird er sich eher auf Ihre Vorstellungen einlassen.

 

 

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Preise sind nicht die einzigen Konditionen

Gerade Einsteiger im Bereich Einkauf begehen einen entscheidenden Fehler, wenn Sie davon ausgehen, dass es sich beim reinen Einkaufspreis um die einzige Kondition handelt, über die man mit dem Lieferanten verhandeln kann. Sicher ist der Preis eine sehr wichtige Größe.

Allerdings gibt es weitere Faktoren, die in der Summe eine ähnliche Bedeutung erlangen können. Hinzu kommt, dass viele Lieferanten eher bereit dazu sind, über solche zusätzlichen Konditionen zu verhandeln und hier erhebliche Zugeständnisse zu machen. Schauen wir uns also einige dieser Konditionen im Detail an, um zu erkennen, welche Vorteile hiermit jeweils verbunden sind.

Ein sehr wichtiger Bereich sind die Zahlungsbedingungen, die ein Lieferant seinen Kunden einräumt. Hier spielt vor allem das Zahlungsziel eine große Rolle. Wird nämlich eine lange Frist eingeräumt, bevor die erhaltene Ware bezahlt werden muss, dann entspricht dies eigentlich einem zinslosen Darlehen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, es würde Ihnen gelingen, mit dem Lieferanten eine Zahlungsfrist von zwei Monaten auszuhandeln und stellen Sie dieser Kondition die Kosten gegenüber, die Ihnen entstehen würden, wenn Sie den Rechnungsbetrag stattdessen über diesen Zeitraum per Kredit oder per Kontoüberziehung finanzieren müssten. Damit ist ein langes Zahlungsziel bares Geld wert.

Schauen wir eine weitere Kondition an: Hierbei geht es um die Kosten für Versand und Lieferung. Viele Lieferanten sind dazu bereit, ihren Kunden in diesem Bereich entgegenzukommen und kostenlos zu liefern. Hierbei sprechen wir sowohl über die reinen Transportkosten als auch über die Ausgaben für Verpackungsmaterial. Beides kann sich, je nach Art der Produkte und Transportentfernung, zu einer recht hohen Summe addieren und insofern ebenfalls eine wichtige Rolle spielen. Es lohnt sich also durchaus, mit der Verhandlung auch in diesem Bereich anzusetzen.

Denken Sie aber auch über weitere Bereiche nach, in denen der Lieferant Ihnen entgegenkommen könnte. Dies sind zum Beispiel Themen wie Zuschläge für Mindermengen, Gebühren für den direkten Versand an Ihre Endkunden, die Rücknahme von Produkten, die Sie innerhalb einer bestimmten Zeit nicht verkauft haben oder ähnliche Dinge.

 

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Mit diesen Tipps sichern Sie sich bei Lieferanten optimale Konditionen

Sie haben gesehen, wie wichtig gute Konditionen für Ihr Geschäftsmodell und Ihren Erfolg sind, welchen Einfluss gute Verhandlungen auf Ihren Gewinn nehmen und dass der reine Einkaufspreis nicht die einzige Kondition ist, die eine Rolle spielt. Wenn Sie nun wissen wollen, wie Sie gegenüber Ihren Lieferanten dafür sorgen, dass Ihnen optimale Konditionen eingeräumt werden, dann sollten Sie die folgenden Profi-Tipps gründlich studieren. Hier geben wir Ihnen nämlich Hilfestellungen an die Hand, die Sie maßgeblich dabei unterstützen, das Maximum aus Ihren Verhandlungsgesprächen herauszuholen.

 

 

Bereiten Sie sich optimal auf Verhandlungsgespräche vor

In Bezug auf Verhandlungsgespräche ist eine gute Vorbereitung bereits die halbe Miete. Nehmen Sie sich vor jeder Verhandlung ausreichend Zeit, um den Termin umfangreich vorzubereiten. Dabei sollte die Recherche immer im Mittelpunkt stehen. Verschaffen Sie sich einen eigenen Eindruck über die Preise für bestimmte Produkte, die am Markt üblich sind und entwickeln Sie eine Vorstellung darüber, was Ihr Lieferant an seinen Waren verdient.

Definieren Sie dann einen Preis, den Sie maximal zu zahlen bereit sind. Hierbei muss es sich tatsächlich um die Grenze Ihrer Zahlungsbereitschaft handeln. Gehen Sie nun im Kopf weitere Konditionen durch, die Sie darüber hinaus interessieren könnten und weisen Sie diesen jeweils einen konkreten Wert zu. Am Ende der Vorbereitung sollten Sie sehr genau wissen, mit welchem Ergebnis Sie aus der Verhandlung gehen wollen, bei welchen Preisen und Konditionen Sie die Gespräche abbrechen, um sich einen anderen Lieferanten zu suchen und bei welchem Resultat Sie der Auffassung sind, ein wirklich gutes Geschäft abgeschlossen zu haben.

 

 

Finden Sie gute Anlässe für Verhandlungen

Mit einer einmaligen Verhandlung zwischen Ihnen und Ihren Lieferanten ist es nicht getan. Sie müssen sich daran gewöhnen, ganz regelmäßig über Konditionen zu sprechen und sollten immer darauf achten, ob sich gerade gute Anlässe für solche Gespräche ergeben. Beginnen Sie Ihre Planung für die Verhandlung damit, dass Sie für jeden wichtigen Lieferanten mindestens einen Termin pro Jahr festlegen, zu dem Sie zusammenkommen, um über Konditionen zu reden.

Tragen Sie sich solche Jahresgespräche frühzeitig in den Kalender ein und achten Sie darauf, dass diese auch wirklich stattfinden. Darüber hinaus gibt es unterschiedliche Situationen, in denen Sie weitere Verhandlungen einschieben können. Dies sollten Sie zum Beispiel dann bewerkstelligen, wenn Ihre Umsätze mit einem Lieferanten deutlich angestiegen sind, wenn es zu signifikanten Verschiebungen an den Märkten gekommen ist oder wenn ein neuer Mitbewerber Ihres Lieferanten aufgetaucht ist, der Ihnen vielleicht bessere Konditionen anbieten wird.

 

 

Konkrete Argumente bei der Verhandlung

Stellen Sie sich einmal kurz vor, Sie würden als Arbeitgeber eine Gehaltsverhandlung mit einem Mitarbeiter führen und dieser würde Ihnen als Begründung für seinen Wunsch nach einer Erhöhung sagen, dass er mehr Geld sehr gut gebrauchen könnte und sich deshalb ein höheres Einkommen wünscht. Mit Sicherheit würden Sie auf der Basis dieses Arguments dem Wunsch nicht nachgeben. An dem kleinen Beispiel ist zu erkennen, dass eine wirtschaftliche Forderung immer mit einem konkreten Argument und nicht mit einem persönlichen Wunsch begründet werden muss.

Würde Ihr Mitarbeiter Ihnen nämlich darstellen, dass er sich in der letzten Zeit selbstständig qualifiziert hat und deutlich mehr leistet als zuvor, dann sähe es mit Ihrer Bereitschaft schon ganz anders aus. Übertragen Sie diese Erkenntnis unbedingt auch auf die Verhandlungen mit Ihren Lieferanten. Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner konkrete Argumente, mit denen er sein Entgegenkommen rechtfertigen kann.

 

 

Die Gesprächsführung behalten

In Verhandlungsgesprächen geht es nicht nur um Inhalte, sondern auch um formelle Aspekte. Ein wichtiger Faktor ist die Frage, wer die Gesprächsleitung übernimmt. Vielleicht kennen Sie die Situation, in der Sie sich eigentlich im Rahmen eines persönlichen Gespräches massiv über etwas beschweren wollen. Ihr geschickter Gesprächspartner übernimmt aber im drohenden Konflikt sofort die Gesprächsleitung und sorgt auf charmante Weise dafür, dass Sie Ihre Wut kurzfristig vergessen. Minuten später stehen Sie mit einem zufriedenen Lächeln auf den Lippen wieder außerhalb des Gesprächsraumes und obwohl Sie Ihr Anliegen nicht adäquat vertreten haben, ist Ihr Ärger verraucht.

In Verhandlungsgesprächen hat immer derjenige die bessere Position, dem es gelingt, die Oberhand zu gewinnen und das Gespräch zu leiten. Dies beginnt übrigens bereits in dem Moment, in dem Sie einen Raum betreten und Ihren Gesprächspartner begrüßen. Geben Sie selbst vor, wann über was gesprochen wird und nehmen Sie die Rolle des Moderators ein. So kommen Sie Ihrem Verhandlungserfolg deutlich näher.

 

 

Leben und leben lassen

Man könnte davon ausgehen, dass es im Geschäftsleben Ihr einziges Ziel ist, beste Konditionen zu erhalten, um höchste Gewinne zu erzielen. Diese Definition ist allerdings ein wenig zu kurz gefasst. Wahrscheinlich haben Sie darüber hinaus nämlich den Anspruch, mit Ihren Mitmenschen fair und gerecht umzugehen und einen Beitrag dafür zu leisten, dass es im Geschäftsleben nicht nur um Zahlen und Fakten, sondern auch um zwischenmenschliche Werte geht.

Daher sollten Sie sich immer darum bemühen, dass selbst bei härtesten Verhandlungen beide Seiten überleben können. Machen Sie sich einen Vorteil nicht in unbegrenztem Maße zu Nutze, sondern halten Sie bestimmte Grenzen ein, die Ihnen Mitmenschlichkeit und Fairness vorgeben. Und selbst wenn Sie als Geschäftsmann kalt und herzlos sind, dann sollten Sie darüber nachdenken, dass es Ihnen keinen Vorteil bringt, wenn Sie einen Lieferanten so in die Knie zwingen, dass er die Geschäftsbeziehung mit Ihnen wirtschaftlich nicht überleben wird.

 

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[Infografik] Preise und Konditionen verhandeln

Als Händler stehen Sie immer wieder vor der Herausforderung, bei Ihren Lieferanten die bestmöglichen Konditionen zu erreichen. Dies gelingt am besten im Zuge konzentrierter Verhandlungsgespräche. Nutzen Sie daher sich anbietende Gelegenheiten und Anlässe für solche Verhandlungen.

 

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