INTERNETHANDEL veröffentlicht die wichtigsten Erfolgsrezepte für Web-Shops

Heilbad Heiligenstadt, den 07.06.2017 – Schon seit Anfangszeiten des E-Commerce sind Online-Händler auf der Suche nach dem Erfolgsrezept, das ihren Shops maximale Umsätze und Gewinne beschert. Längst weiß man, dass es keine einzelne Lösung gibt, um diese Ziele zu erreichen. Stattdessen ist Erfolg im Online-Handel immer das logische Ergebnis vieler richtiger Entscheidungen. Daher ist es nicht sinnvoll nach einer Art Wundermittel zu suchen. Stattdessen ist eine Kombination von Strategien angesagt, die dem Shop zu mehr Besuchern und höheren Umsätzen verhilft.

Seit über zehn Jahren gilt das Online-Magazin INTERNETHANDEL als eine der wichtigsten Publikationen im Bereich E-Commerce. Die Zeitschrift hat sich dabei die Aufgabe gestellt, immer ganz nah an der eigentlichen Praxis zu bleiben und nicht in rein theoretische Sphären abzurutschen. Es ist unter anderem diesem Ansatz zu verdanken, dass INTERNETHANDEL im Konsolidierungsprozess der letzten Jahre sehr erfolgreich abgeschnitten hat. Während viele Publikationen im Laufe der Zeit einfach verschwunden sind, gilt das Magazin vielen Online-Händlern als regelmäßige Standardlektüre mit hohem Anspruch und unmittelbarem Praxisbezug.

Wenn das Online-Magazin INTERNETHANDEL in seiner aktuellen Ausgabe nun bekannt gibt, dass sich die Redakteure im Rahmen einer umfangreichen Titelstory mit den ganz wesentlichen Erfolgsfaktoren des E-Commerce beschäftigt haben, dann kann man durchaus neugierig auf die Ergebnisse sein. Schließlich rühren die Erkenntnisse von INTERNETHANDEL unmittelbar aus den persönlichen Erfahrungen mit der deutschen Internet-Szene und basieren auf konkreten Beobachtungen. Insgesamt fünf Themenfelder hat die Redaktion für das bemerkenswerte Feature gefunden. Hierbei dreht sich alles um die Zielgruppenanalyse, Vertriebsdiversifizierung, Kundenbindung, strategische Positionierung und aktives Customer Relation Management. Das Ergebnis ist ein regelrechter Crash-Kurs in Sachen erfolgreicher Online-Handel, der unter dem Titel „Zielgruppen, Vertriebsstrategien und Kundenbindung: So hauchen Sie Ihrem Web-Shop Leben ein“ ab sofort zur Verfügung steht.
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Die Beschäftigung mit Zielgruppen bildet den Schlüssel zum erfolgreichen Wirtschaften

Vielen Online-Händlern ist nicht klar, warum es gerade in ihrer Branche sehr stark auf eine sorgfältige Zielgruppenanalyse ankommt. Dabei wird der Grund sofort klar, wenn man die Situation eines Shop-Betreibers im Internet einmal mit der des Betreibers einen stationären Ladens vergleicht. Der lokale Händler bekommt seine Kundschaft Tag für Tag zu sehen und entwickelt ganz von selbst eine sehr konkrete und zutreffende Vorstellung seiner Zielgruppe. Diese gibt verbal und nonverbal permanent Feedback und zeigt dem Unternehmer genau, wie seine Entscheidungen jeweils ankommen und was er bewältigen muss, um die Gunst seiner Kundschaft zu gewinnen. Beim Online-Händler stellt sich die Situation völlig anders dar. Dieser steht nämlich einer eher anonymen Masse gegenüber, die lediglich anhand der hinterlassenen Daten sichtbar wird. Wenn der Shop-Betreiber Entscheidungen so treffen will, dass sie bei seinen Besuchern und Kunden gut ankommen, dann muss er die Zielgruppe analysieren und beschreiben können.

Letztlich ist die Zielgruppendefinition nichts anderes als die anschauliche Beschreibung des durchschnittlichen Kundentypus. Hierbei muss man allerdings zwischen der Ist- und der Soll-Analyse unterscheiden. Die Ist-Analyse beschäftigt sich mit den Kunden, die sich aktuell tatsächlich im Shop befinden. Die Soll-Analyse beschreibt die Zielgruppe, die man für das eigene Geschäftsmodell gerne gewinnen würde. Den Einstieg in eine sorgfältige Zielgruppenanalyse bilden einfache Fragen, die Aufschluss über die Beschaffenheit des eigenen Kundensegments geben. Sind meine Kunden eher männlich oder weiblich, jung oder alt, bescheiden oder vermögend, einfach strukturiert oder gebildet? Die Antworten auf diese und weitere Fragen führen unmittelbar zur Entwicklung eines anschaulichen Kunden-Avatars, der es dem Unternehmer deutlich erleichtert, seine Angebote auf die Bedürfnisse der Kundschaft abzustimmen.
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Die richtige Vertriebsstrategie führt sofort zu höheren Umsätzen

Befragt man manche Online-Händler über ihre konkrete Vertriebsstrategie, dann erntet man verständnislose Blicke. Vor allem die eher unerfahrenen Unternehmer gehen davon aus, dass die Entscheidung für den E-Commerce bereits die Festlegung des Vertriebskanals beinhaltet, nämlich das Internet. Dabei bildet diese Festlegung nicht mehr als einen sehr groben Rahmen, der im Zuge einer wirksamen Multi-Channel-Strategie noch deutlich konkretisiert werden muss. Einer der wesentlichen Vorteile des Verkaufs von Waren über das Internet besteht nämlich in der sehr einfachen Möglichkeit, viele verschiede Plattformen im Netz zu nutzen, um die Reichweite der eigenen Angebote erheblich zu erhöhen.

Beispiele für solche Plattformen sind unter anderem Auktionsseiten, Marktplätze, Affiliate-Anbieter oder auch Preissuchmaschinen. Die Einstellung von Angeboten dort kommt vor allem Online-Händlern zugute, die ihre Shops gerade erst eröffnet haben und daher noch nicht auf einen eigenen Kundenstamm zurückgreifen können. Über Marktplätze und ähnliche Seiten lassen sich von Anfang an zahlreiche potenzielle Kunden erreichen und erste Umsätze realisieren. Die Kunst besteht dabei allerdings darin, diese Kunden anschließend in den eigenen Shop zu transferieren und sie dort zu treuen Stammkunden zu generieren.

Da es mittlerweile sehr viele verschiedene Plattformen im Netz gibt, über die Händler ihre Produkte anbieten können, ist es wichtig, solche Seiten auszuwählen, die besonders gut zur eigenen Geschäftsidee, den angebotenen Artikeln und zu der angestrebten Zielgruppe passen. Wahllosigkeit ist kein gutes Konzept. Stattdessen heißt es, optimal geeignete Plattformen für die eigene Multi-Channel-Strategie sorgfältig auszuwählen und klug miteinander zu kombinieren.
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Wenn die Geschäfte schleppend anlaufen, hilft die strategische Positionierung

Wenn die selbstständigen Geschäfte nicht richtig anlaufen wollen und sich trotz aller Mühe keine Kundschaft einstellt, dann setzen viele Unternehmer aus Verzweiflung auf völlig falsche Maßnahmen. Sie erhöhen stetig den Werbedruck und geben viel zu viel Geld aus, anstatt sich erst einmal mit der strategischen Aufstellung des eigenen Unternehmens zu beschäftigen. Für Großunternehmen ist die strategische Positionierung eine Selbstverständlichkeit. Erfolgreiche Konzerne wissen ganz genau, dass sie ihren Kunden triftige Gründe bieten müssen, sich ausgerechnet für ihr Produkte zu entscheiden. Im Online-Handel ist dies umso wichtiger. Letztlich muss man als Shop-Betreiber der Tatsache ins Auge sehen, dass es für den Verbraucher letztlich nicht wirklich einen Unterschied darstellt, bei welchem Anbieter im Netz er einkauft. Daher muss man sich etwas einfallen lassen, um dem potenziellen Kunden zu signalisieren, dass er in unserem Shop mit Abstand am besten aufgehoben ist.

Die strategische Positionierung setzt auf eine klare Analyse von Stärken und Kompetenzen und leitet hieraus eindeutige Alleinstellungsmerkmale ab. Diese werden nun auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt und möglichst auffällig kommuniziert. Auf diese Weise verschafft man sich einen wertvollen und wirksamen Wettbewerbsvorteil und legt den Grundstein für einen stabilen und treuen Kundenstamm.
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Kundenbindung und CRM als Klassiker für erfolgsorientierte Shop-Betreiber

Eine gute Verbindung zur Kundschaft ist ohnehin eine der ganz wesentlichen Voraussetzungen für Erfolg im Online-Handel. Dabei spielt es vor allem eine wichtige Rolle, ob es dem Händler gelingt, aus möglichst vielen seiner Käufer treue Stammkunden zu entwickeln. Letztlich ist die Gewinnung neuer Besucher und Kunden immer mit Aufwand und Kosten verbunden. Dies rechnet sich im Grunde erst dann, wenn ein auf diese Weise gewonnener Verbraucher mehrmals im Shop einkauft. Bei den Folgekäufen muss der Aufwand der Erstgewinnung nicht mehr betrieben werden und entsprechend deutlich steigt der Gewinn.

Um dieses Ziel zu erreichen, setzt fast jeder erfolgreiche Online-Händler auf die Kundenbindung. Hierbei bietet man dem Verbraucher gezielt Anreize dafür, dass er ein bestimmtes Verhalten an den Tag legt. Ideal funktioniert dies, indem man den Kunden ein Guthaben ansammeln lässt, das er im Shop bei künftigen Einkäufen einsetzen kann.

Darüber hinaus ist in den letzten Jahren aber auch ein durchdachtes Customer Relation Management immer wichtiger geworden. Dessen Qualität zeigt sich vor allem dann, wenn in Bezug auf eine Bestellung mal nicht alles so glatt gelaufen ist, wie man es sich eigentlich wünschen würde. Jetzt zeigt sich, wie gut das Unternehmen auch in Krisenzeiten im Umgang mit seinen Kunden arbeitet und ob es unter Umständen sogar gelingt, aus einer eigentlich negativen eine positive Situation zu erzeugen. Nicht selten hat ein treues Stammkundenverhältnis seinen Ursprung nämlich in einem professionell gelösten Konflikt.

Die Titelstory der aktuellen Ausgabe von INTERNETHANDEL beschäftigt sich also mit den Themen Zielgruppen, Vertrieb, Positionierung, Kunden und Customer Relation Management und serviert damit einen Cocktail in Sachen Shop-Optimierung, der kaum einen Wunsch der Händlerschaft unberücksichtigt lässt. Wie gewohnt liefert das Magazin dabei nicht nur sorgfältig recherchierte Hintergrundinformationen, sondern versorgt interessierte Leser auch mit einer Vielzahl an erprobten Praxistipps, Hinweisen und Ratschlägen.

Es kommt immer auf die individuelle Kombination der Strategien an

Chefredakteur Mario Günther über die aktuelle Titelstory: „Wenn mein Team und ich in den vergangen Jahren eines gelernt haben, dann dass kein Online-Shop so ist wie der andere. Jeder Shop-Betreiber realisiert ein individuelles Konzept, das aus den Grundbausteinen Geschäftsidee, Sortiment, Zielgruppe und Verkaufskonzept bestehen. So entsteht ein einzigartiges Konstrukt. Will man dies mit Leben erfüllen und das Unternehmen erfolgreich führen, dann kann man nicht nach einer standardisierten Rezeptur vorgehen. Vielmehr müssen die verschiedenen Methoden und Möglichkeiten der Verkaufsförderung ebenso individuell zusammengestellt werden wie die Bestandteile des Unternehmens selbst. Und genau für diese ebenso anspruchsvolle wie reizvolle Aufgabe bieten wir mit der aktuellen Titelstory von INTERNETHANDEL das erforderliche Handwerkszeug. Wir stellen unseren Lesern insgesamt fünf strategische Ansätze vor, die es in sich haben. Je nach Geschäftsmodell wählt der einzelne einfach aus, welche Bausteine für sein Konzept am besten geeignet sind und setzt diese nach unserer Anleitung in seinen bestehenden Shop ein. Das Ergebnis wird wohl niemanden enttäuschen: Wer unsere Informationen verinnerlicht, unsere Tipps und Ratschläge befolgt und konsequent mit unserer Checkliste arbeitet, der wird sich schon nach kurzer Zeit über die ersten Umsatzsteigerungen freuen können.“

Die vorgestellte Titelstory bietet natürlich den Schwerpunkt der aktuellen Ausgabe von INTERNETHANDEL. Darüber hinaus hat das Magazin aber eine ganze Menge weiterer Highlights zu bieten. So lernen die Leser zum Beispiel erfolgreiche Start-ups und ihre Gründer aus nächster Nähe kennen und haben die Chance, einen intensiven Blick hinter die Kulissen zu werfen. Die Redakteure stellen die 10 besten Internet-Geschäftsideen des Monats vor und informieren die Leserschaft über die wichtigsten News aus dem E-Commerce. Darüber hinaus bietet INTERNETHANDEL einen Kreativ-Workshop der eigenen Art: Im Rahmen eines ausführlichen Features wird aufgezeigt, wie Online-Händler ihren Vorsprung vor der Konkurrenz auf der Basis kreativer Techniken deutlich ausbauen können.


Über INTERNETHANDEL
INTERNETHANDEL gehört bereits seit 2003 zu den bekanntesten deutschen Fachmagazinen für E-Commerce. Das unabhängige Online-Magazin informiert Händler, Dienstleister, Gründer und Journalisten monatlich über aktuelle Trends im Online-Handel, vermittelt Fach- und Hintergrundwissen und stellt umfangreiche Ratgeber zur Verfügung. Berichtet wird unter anderem über neue Software und Services, aktuelle Gerichtsurteile, Strategien zur Existenzgründung, zur Shop-Optimierung und zur Umsatzsteigerung. Auf den Webseiten von INTERNETHANDEL entdecken interessierte Besucher Leseproben, Brancheninformationen und aktuelle Nachrichten aus der Redaktion. Ein kostenloser Newsletter informiert wöchentlich über interessante Highlights aus der E-Commerce-Szene.