Verkaufen via Facebook und Co. – Das 1x1 der praxiserprobten Strategien

Reto Stuber ist Schweizer und lebt in New York. Er betreut mit seinem Team Klienten im DACH-Raum und den USA. Seine Leidenschaft gilt dem Internet Marketing und den sozialen Medien. Er ist Autor des Bestsellers „Erfolgreiches Social Media Marketing mit Facebook, Twitter, XING und Co.“ (http://www.socialmediabuch.com).

Mehr als 10 Jahre war er als Fachspezialist und Kadermitglied in der Informatik, Unternehmens-kommunikation und Kundenbetreuung tätig, bevor er 2009 nach Amerika auswanderte und seine eigene Firma gründete. Er hat Ausbildungen in Wirtschaftsinformatik, Betriebswirtschaft und Unternehmensführung absolviert sowie einen EMBA erlangt.

 

Kennen Sie den Spruch: „Man muss dort präsent sein, wo sich die Kunden aufhalten!“ Dieses Gesetz funktioniert seit Urzeiten und hat auch in virtuellen Gefilden nichts an Gültigkeit eingebüßt. Auf der Verkaufsbühne der sozialen Medien werden Meinungen ausgetauscht, Empfehlungen abgegeben, Bewertungen verfasst und zunehmend auch eingekauft.

 

Wie der Kaufprozess unter Einbezug der sozialen Medien funktioniert

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen aufzeigen, welche Strategien sich in der Praxis bewährt haben – und warum es eben nicht reicht, einfach eine Facebook-Seite einzurichten!

Schauen wir uns an, wie ein Kauf über die sozialen Medien in der Praxis aussehen könnte: Als Erstes informiere ich mich über das Angebot und frage mein soziales Netzwerk um eine Empfehlung oder Einschätzung. Dann entscheide ich mich für das gewünschte Produkt oder die passende Dienstleistung (bspw. basierend auf Preis, Zusatzleistungen, Lieferbarkeit, …). Den Kauf bei dem zum Zuge kommenden Anbieter kann ich dann mit meinem Netzwerk teilen. Damit mache ich meine Kontakte auf den Händler oder das Produkt aufmerksam, was potenziell zu mehr Verkäufen führt. Damit ist ein Einzelkauf zwar abgeschlossen, aber als Anbieter sollten Sie die Möglichkeit nutzen, den Dialog mit dem Kunden weiter am Laufen zu halten. Schicken Sie zum Beispiel ein paar Tage später eine E-Mail und bitten Sie um eine öffentliche Bewertung oder ein Feedback oder informieren Sie den Kunden über relevante Inhalte oder Angebote.Der Grundgedanke dahinter ist simpel: Sie wollen gute Produkte am Markt haben, die von zufriedenen Kunden genutzt und weiterempfohlen werden. Das erreichen Sie nur, wenn Sie genau zuhören, was die Kunden wollen und in einen ernsthaften Dialog treten, um sich selbst noch zu verbessern und Kritik entgegen zu nehmen.

 

Bauen Sie zuerst eine Beziehung auf und verkaufen Sie dann!

Offener Umgang mit Feedback schafft die Basis für den Aufbau von Vertrauen. Wenn die Kunden merken, dass Sie als Unternehmen Anliegen und Kritik ernst nehmen, entwickeln diese Vertrauen in die Firma. Die Kunden gehen dann davon aus, dass sie, falls sie einmal persönlich betroffen sind, auf Ihre Hilfe, Kulanz, Offenheit und auch Großzügigkeit zählen können. Gerade im Online-Business ist dieses Vertrauen enorm wichtig.

Die sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter und Co. werden immer stärker für die Bekanntmachung der eigenen Angebote genutzt, aber vor allem auch, um mit den Friends, Fans und Followern eine Beziehung aufzubauen und eine Ergänzung zu den bestehenden Kundendienst-Kanälen zu bieten.

Bei Social Media steht primär der Mensch und die Community im Zentrum – nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung! Versuchen Sie deshalb nicht, um jeden Preis direkt etwas zu verkaufen. Bieten Sie stattdessen wertvolle Informationen und einen direkten Zugang zum Unternehmen an. Für Unternehmen sollte das Ziel darin bestehen, vom Nutzer generierte Inhalte zu fördern. Solcher „User Generated Content“ sind zum Beispiel Reviews, Kommentare, Ratings, Sharing, …. Dadurch werden die eigene Marke, die Inhalte und auch die eigenen Produkte weiter verbreitet. Versuchen Sie auch, die eigene Fanbasis aufzubauen und die Mitarbeitenden zu Botschaftern zu machen.

 

So wird Ihre Webseite sozial

Wenn jemand Ihre Webseite besucht, möchten Sie eine Konversion erreichen, sprich: entweder kauft die Person etwas, trägt sich für den Newsletter ein – oder wird ein Fan auf Facebook! Als Erstes sollten Sie Ihre eigene Webseite mit sozialen Funktionen ausrüsten, damit Besucher diese über soziale Netzwerke teilen können. Das beginnt mit dem Einbau eines „Gefällt mir“-Buttons auf jeder (Produkt- )Seite, damit jeder Besucher die Möglichkeit hat, den Link zur Seite mit seinem Netzwerk zu teilen. Als Ergänzung kann sich auch noch der „Tweet“-Button anbieten, oder eine Funktion wie http://www.addtoany.com oder http://www.sharethis.com. Bei einem Klick auf „Gefällt mir“, veröffentlicht man die geklickte Seite an seiner persönlichen Pinnwand auf Facebook, und die Nachricht wird gleichzeitig auch bei den eigenen Freunden im Newsstream angezeigt. Das wiederum bringt mehr Interessenten auf die Facebook-Seite oder die Website.

Wenn Sie bereits eine eigene Facebook-Seite besitzen, benötigen Sie auf jeden Fall eine „Like-Box“ auf Ihrer Website, wo man ein Fan der Seite werden kann. Die „Like-Box“ kann dabei auf verschiedene Weise auf der eigenen Homepage dargestellt werden - die Palette reicht vom schlichten Button bis zu einer umfangreichen Box, welche die aktuellen Statusmeldungen der Facebook-Seite sowie die Profilbilder der Fans anzeigt. Sie können sich diese unter https://developers.facebook. com/docs/plugins/ selbst zusammenstellen. Den Einsatz der Box sehen Sie auf meiner Website www.socialmediabuch.com auf der rechten Seite.

Wenn Freunde des Benutzers auch bereits ein Fan Ihrer Seite sind, signalisieren deren Profilbilder dem Besucher einen „social proof“, eine soziale Bestätigung, dass er hier auch ein Fan werden kann. Mit einem Klick auf den „Gefällt mir“-Button in der „Like-Box“ kann der Besucher dann direkt ein Fan werden, ohne überhaupt auf Facebook navigieren zu müssen.

Und vergessen Sie ob der ganzen Facebook-Aktivitäten andere Netzwerke wie Twitter nicht – auch da können Sie einfach einen Twitter-Follow-Button auf Ihrer Website einbauen, siehe http://twitter.com/about/resources/followbutton.

 

Verkaufen via Facebook – von Storefronts, Shops und Werbeanzeigen

Facebook’s Mission ist es, den Menschen die Macht zu geben, Inhalte zu teilen und die Welt damit offener und verbundener zu gestalten. Dabei schauen die Nutzer Ihren Freunden über die virtuelle Schulter, um auf dem Laufenden zu bleiben und veröffentlichen auch selbst mehr oder minder interessante Nachrichten.

Menschen nutzen Facebook noch eher selten zum Shoppen. Käufe sind dann in der Regel auch eher spontan und in einem tiefen Preissegment angesiedelt. Doch dies wird sich in den nächsten Jahren gewaltig wandeln! Wenn Sie auf Facebook verkaufen wollen, müssen Sie die Facebook-Seite als integrierte Komponente in ihren Marketing-Mix einbeziehen. Überlegen Sie sich auch, wie Sie den Kundendienst abhandeln können und welchen Mehrwert Sie für Ihr Gegenüber schaffen können. Sie haben auch die Möglichkeit, auf Facebook einen Shop zu integrieren. Gemäß einer Umfrage sind fast die Hälfte der Internetnutzer bereit, für günstige Angebote alternative Shoppingplattformen, wie Fanseiten und Blogs, zu nutzen. Eine Integration bestehender Webshopsysteme auf Facebook ist dabei grundsätzlich möglich, denn über die iFrame-Technologie kann man eigentlich jede beliebige Website integrieren.

Dabei gibt es zwei Ansätze, die man in der Praxis antrifft. Einerseits werden „Storefronts“ genutzt, die als Schaufenster mit den Produkten dienen. Wer etwas kaufen will, wird direkt auf die Website des Anbieters weitergeleitet.

 

 

Die amerikanische Unterhaltungselektronik-Verkaufskette Best Buy hat diesen Ansatz angewendet und weiter entwickelt. Der interessierte Käufer findet auf Facebook einen Shop, wo er das gewünschte Produkt beziehen kann. Als Entscheidungshilfe gibt es dort auch Inhalte von anderen Benutzern in der Form von Reviews und Ratings. Man kann sogar vor dem Kauf seine Freunde um Rat zu fragen und eine entsprechende Nachricht auf seinem persönlichen Facebook-Profil veröffentlichen.

Als Alternative zu den Facebook-Storefronts gibt es die voll integrierten Facebook-Shops. Dort wird der gesamte Bestellprozess, von der Produktauswahl bis zur Bezahlung, direkt auf Facebook abgewickelt.

Über Applikationen wie Payvment.com lässt sich sehr einfach ein solcher Shop erstellen. Eine deutsche Oberfläche und Zahlungen in Euro werden dabei ebenfalls unterstützt, bezahlt wird über PayPal. Weitere Anbieter sind:

• http://www.shoptab.net
• http://www.cartfly.com
• http://www.fluid.com
• http://www.infusedindustries.com

Eine Anwendung eines integrierten Shops sieht man bei der TV-Serie „Greys Anatomy“. Dort kann man T-Shirts direkt auf Facebook bestellen.

Ich hoffe, diese Anregungen zeigen Ihnen das Spektrum des F-Commerce, des Facebook-Commerce, ein bisschen auf. Einfach nur als Marktschreier auftreten funktioniert hier nicht, denn die Grundregel ist simpel: Menschen kaufen von Marken/Unternehmen, die Sie kennen, mögen und denen Sie (oder Ihre Freunde) vertrauen!