Erhöhen Sie Ihren Umsatz: Darf es etwas mehr sein?
Was zeichnet einen wirklich guten Verkäufer im Einzelhandel aus? Richtig, er wird seinem Kunden immer ein kleines bisschen mehr verkaufen, als dieser eigentlich wollte. Um dieses Ziel zu erreichen, ist ein gewisses Maß an Menschenkenntnis und Verkaufspsychologie erforderlich. Bei der aktiven Verkaufsförderung handelt es sich nämlich immer auch um eine Gratwanderung. Wer hier als Verkäufer übertreibt, der riskiert, seinen Kunden zu vergraulen und in der Folge gar keinen Umsatz zu generieren.
Der Verkäufer im stationären Handel wird den Kaufinteressenten sehr genau beobachten und im Verkaufsgespräch versuchen, etwas über dessen Bedürfnisse zu erfahren. Äußert der Kunde dann sein konkretes Interesse an einem bestimmten Produkt, dann schlägt unser Verkaufsgenie zu. Er überzeugt ihn davon, die bessere und modernere Kaffeemaschine zu kaufen, er bietet passend zum ausgewählten Kleidungsstück ein hübsches Accessoire an, er macht darauf aufmerksam, dass es zum gewünschten Besteck noch weitere Set-Teile gibt oder er lenkt den Blick geschickt auf das etwas teurere Produkt.
Genau diese erprobte Verkaufstaktik steht uns auch im Online-Handel zur Verfügung. Wer es als Shop-Betreiber geschickt anstellt, der kann nämlich mit gezieltem Up- und Cross-Selling dieselben Ergebnisse erzielen wie der geübte und erfolgreiche Verkäufer im stationären Handel. Beim Up-Selling geht es darum, den Kunden vom Kauf eines alternativen Produktes zu überzeugen. Dieses ist teurer als die ursprüngliche Wahl oder für den Händler zumindest mit einem höheren Gewinn verbunden. Vielleicht verfügt der Shop-Betreiber hier auch über einen besonders hohen Lagerbestand oder hat andere Gründe, warum er lieber die Alternative verkaufen will.
Beim Cross-Selling soll der Kunde dagegen bei seiner ursprünglichen Auswahl bleiben, allerdings noch weitere Produkte in den Warenkorb legen. Hierbei kann es sich zum Beispiel um sinnvolles Zubehör, weitere Bestandteile eines Sets oder um zusätzliche Artikel, die gut zum Hauptprodukt passen, handeln.
Die Erhöhung des Warenkorbwertes ist ein strategischer Prozess
In der Regel wird man im Online-Handel Up- oder Cross-Selling realisieren, indem man kurz vor dem Check-Out entsprechende Alternativen oder Zusatzprodukte anzeigt. Wie allerdings auch im stationären Handel gilt es hier, immer ein Gleichgewicht zwischen Verkaufsförderung und Kundenfreundlichkeit zu finden. Wer seine Besucher im Online-Shop mit zu vielen Zusatzangeboten, Anregungen und Vorschlägen überfordert, der riskiert, wie auch im stationären Handel, dass sich der Kunde entnervt abwendet und seinen Einkauf abbricht.
Bei der aktiven Verkaufsförderung im E-Commerce handelt es sich also um einen strategischen Prozess, der sehr gut geplant und dosiert werden muss, wenn er erfolgreich sein soll. In der aktuellen Ausgabe von INTERNETHANDEL stellen wir Ihnen deshalb insgesamt 5 erprobte Strategien vor, mit denen Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert in Ihrem Shop erhöhen können, ohne Ihre Kunden dabei zu vergraulen.
Lernen Sie unter anderem, wie Sie:
- verkaufsfördernde Instrumente maßvoll einsetzen
- sich weniger vom Umsatz und mehr vom Gewinn leiten lassen
- besondere Erfolge durch manuell eingepflegte Angebote erreichen
- Gutscheine als Umsatzbooster nutzen
Nach der Lektüre unseres Ratgebers verfügen Sie über das Handwerkszeug, um den durchschnittlichen Warenkorbwert in Ihrem Shop sofort und ohne sonderlichen Aufwand deutlich zu erhöhen. Sie werden sehen: Die obligatorische Frage „Darf es etwas mehr sein?“ werden Ihre Kunden künftig immer häufiger mit einem „Ja“ beantworten.
Umsätze steigern dank aktiver Verkaufsförderung
Mit 5 erprobten Strategien zeigt Ihnen INTERNETHANDEL, wie Sie Ihre
Umsätze sofort und ohne großen Aufwand deutlich erhöhen können.
Top-Themen der Ausgabe 05/2013
Seite 07: So wird Ihre Produktseite zum Umsatzbooster
Die Conversion-Rate entscheidet über Umsatz und Gewinn. Doch wussten Sie, dass Sie 44 Prozent Ihrer neuen Besucher während der eigentlichen Produktauswahl verlieren? Grund genug, die Produktseiten im Shop auf Vordermann zu bringen. Wir stellen Ihnen 21 Elemente erfolgreicher Produktseiten vor, mit denen Sie Ihre Abbruchquote senken und die Conversion-Rate steigern.
Seite 24: Mehr Umsatz - 5 Strategien zur Erhöhung des Warenkorbwertes
Einen guten Verkäufer im Einzelhandel zeichnet aus, dass er dem Kunden immer ein bisschen mehr verkauft, als dieser ursprünglich plante. Im Online-Handel übernehmen clevere Marketing-Tools diese Aufgabe und können, wenn richtig eingesetzt, erstaunliche Umsatzsteigerungen bewirken. Wir erklären Ihnen, wie die Verkaufsförderung im E-Commerce funktioniert und geben Ihnen 5 erprobte Strategien an die Hand, den Warenkorbwert deutlich zu steigern.
Seite 28: Mehr Vertrauen - 5 Tipps für vertrauensbildende Maßnahmen
Ein erfolgreicher Online-Handel ist ohne Vertrauen nicht möglich. Doch welche Maßnahmen sind dazu geeignet, Vertrauenswürdigkeit und Sicherheit zu signalisieren und so den Umsatz im Shop zu steigern? Wir erklären Ihnen, worauf es bei der Vertrauensbildung im Online-Handel ankommt und geben Ihnen 5 erprobte Profi-Tipps, die Ihnen dabei helfen, das Vertrauen Ihrer Besucher zu erlangen.
Seite 32: Können Sie gut „Nein“ sagen?
Als Unternehmer werden Sie oft um Ihre Zustimmung gebeten. Lehnt man eine Bitte ab, empfindet man sich selber schnell als herzlos oder unfreundlich. Wir erklären Ihnen, warum es uns oft so schwer fällt, „Nein“ zu sagen und stellen Ihnen 5 Strategien vor, die Ihnen behilflich sind, auch einmal etwas abzulehnen.
Seite 47: Suchmaschinenoptimierung leicht gemacht - 17 Praxistipps
Eine gute Suchmaschinenoptimierung ist in Bezug auf den Erfolg eines Online-Shops bereits die halbe Miete. Je besser Sie mit Ihren Angeboten bei Google gelistet sind, desto mehr neue Besucher finden den Weg auf Ihre Seiten und bieten die Chance auf zusätzliche Umsätze. Mit unseren 17 Tipps zur Suchmaschinenoptimierung für Online-Händler verbessern Sie Ihr Ranking deutlich.